ビジネスに役立つ行動心理学特集

──「絶対にやらないでください」と禁止されるとやりたくなる

行動心理学の専門用語。由来はローマ帝国の皇帝カリグラをモデルにした1980年の映画『カリギュラ』。過激な内容だったため一部で公開禁止になったが、それがかえって関心を呼んだ。

交渉事で主導権を得るためによく使われるのが、ご存知の方も多いだろう「アンカリング」という手法だ。「アンカー」とはその場を離れないようにする船のいかりのこと。最初に示された数値などの条件が話の基準点（アンカー）として印象に残り、どうしてもそこから離れられない心理傾向をいう。最初にこちらが基本条件を提示することで、交渉の一部始終がその条件を基盤として進んでいくというものだ。

たとえば、よく使われるのが「通常価格3万5000円が、セール価格2万円」といった価格表示だ。最初の3万5000円がアンカーとなり、それに対しての2万円なら「1万5000円の値引き」とお買い得に感じられるだろう。

心理学者グレゴリー・ラズランが提唱した心理術で、簡単にいえば食事のときにアイデアを提示し、説得するというもの。実験では、普通の場面で提案をしたときと、食事をしながらでは、食事をしながらのほうがはるかに提案を受け入れてもらえる結果になったという。

嶋氏は「10年以内にNTTドコモを抜く」という孫さんの言葉に心を動かされたそうですが、これは「フレーミング（枠組み）」をうまく使った方法です。政策提言に置き換えると、「いまの政府は××がダメだ」と異議を唱えるばかりの政治家より、「政府の対応が遅れている××を実現します」と訴える政治家のほうが支持を集めやすい。前者はネガティブ・フレーミング、後者はポジティブ・フレーミングと呼ばれます。

相手が引き受けられそうな簡単なお願いを何度か続けると、相手は「Yes」と言い続けることになり、自然と「Yesと言う気持ちの流れ」が作られます。このような心の状態を「Yesのメンタルセット」と呼び、よく勧誘等の場面で使われます。

ところで行動科学マネジメントでは、人が望んだ結果を得られない理由は「たった2つ」だとされているのだそうです。

（1）「やり方」を知らない
（2）「やり方」は知っているが、「続け方」を知らない

逆にいえば、この2つさえ理解すれば、望んだ成果を手に入れることが可能。そして、その点を踏まえたうえで重要なのは、行動を続けて習慣化すること。

「失敗は成功のもと」と言われますが、実際は一度失敗すると、そこから挽回するのは難しいもの。そこで、失敗を反省するよりも有効な方法があります。それは「個人的な失敗を口にしない」ということ。失敗を意識し続けると、「ハウリング効果」によって、同じ失敗を繰り返す可能性が高くなってしまうのです。いつまでも過去の失敗を悔やむくらいなら、「反省なんかしない」と割り切ったほうがうまくいくのです。

私たちは、身につけているものも含めた持ち物すべてを「自分」と考える傾向があります。これは「拡張自我」と言われ、他人の印象よりも、自分で自分のことをどう認識するかということ。拡張自我を高める手っ取り早い方法が、持ち物をランクアップさせる方法です。「まず格好から」というのは、心理学的にもあながち間違っていないのです。ちなみに、家柄や学歴、会社や職業も拡張自我に含まれるとされます。

「やらなきゃ」と思わないようになることは意外に簡単。それは、「やらなきゃ」という考えを、「やりたい」とか「やってもいい」と変えることだそうです。たったそれだけのことで、「めんどくさい」という気持ちがなくなるということ。