営業ができる人とできない人の違い

今回は湯本堅隆さんのブログ『GoTheDistance』からご寄稿いただきました。
営業ができる人とできない人の違い
営業という言葉に良いイメージを持ってる人はかなり少ないんじゃないかと思います。特にエンジニアは営業さんに“泣かされた”経験がおありの方が多いですし。また、電話爆撃営業や詐欺に近いような営業も多い中、益々うさんくささが先行しやすいのかなぁと思ったりします。
ホントはそういうもんじゃないだろって思うので、自分1人で顧客の所に赴き、話をしに行くことも増え、逆に発注側として営業さんの話を聞くことも増えてきた中で、営業について感じたことを書いてみます。
1.できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける
相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、お互いが負担にならないようなコミュニケーションの土台をまずつかむこと。これが恐らく営業のはじめの一歩なんじゃないか、と思っています。
その土台を作るのに、まず自分のことを立て板に水を流したように話す営業がいますが、発注側として話を聞いている人は、その時点で「もういいかな」って思ってしまいます。ともに考える姿勢がない赤の他人と時間を費やす理由がないからです。
まずは問いかけをしないと、接点が生まれません。接点を作る努力をしない営業はできない営業と言って問題ないと思います。
2.できる人はとにかく前に詰める、できない人は何も詰めない
さぁこれからお取引を始めましょう、という段階では、僕ら営業側はまだまだ怪しい存在です。ほんとに大丈夫かなぁと思われて当然。
そこでこちらが前に出て、次のアポと詰めるべきことを営業から詰めていかないとせっかく自分の声が届く所まで縮まった距離が、高速に遠のきます。できない人は一度断られたら「またお願いします」で終わります。
できる人は絶対食い下がります。「では、来週ならいつごろがよろしいでしょうか？　私どもはいつでも結構です」って。こう言われるとすごく断りにくいし、ここで断られしまうなら今は脈がないってことです。
3.できる人は考える姿勢をみせ、できない人は理由を並べて謝る
僕ら営業は絶対に、発注側から“すんなりと満たせない or できない要求”にいくつもぶち当たります。
ここが勝負どころで、単に「申し訳ありません、うちにはありません」と引き下がってしまう営業は最悪と言っていい。できない理由を並べて謝るのは一番顧客ががっかりすること。なぜこの要求をしたのかを考えてコミュニケーションをとろうという姿勢がない。なんだ、話聞くんじゃなかったなって思われちゃう。
できないことを要求された場合は、まず“それがどうすればできる or 満たされる”ことになるのかを考えて、相手に伝えること。くいを打たれても、そこで引かずに共に考えるという姿勢を見せる。何を言っても何かしらのメリットを提示しようとする。
そこには銀の弾丸はなく、僕らは地道に相手の指を一本ずつ折るしかない。
4.できる人はこまめにフォローを入れる、できない人はフォローをしない
めんどくさがりな人は多分営業に向いていないように思います。
できる人は「その後いかがですか？」「この前納めたやつどうですか？」というフォローの電話を絶対入れています。それと同時に情報収集もしており、「ちょっとでも在庫積んどいた方が良いですよ」とか次の接点を見つけることができます。できない人はフォローも通りいっぺんのことしかやらない。売れたことにあぐらをかいては絶対いけません。僕はこっぴどく怒られてしまいました。
僕らにできることが少ないなら、できることぐらいフォローしていかないとリピートいただけませんので。
5.できる人は一本線を引く、できない人はズルズル引きずられる
できる人って必ず良い意味で線を引いています。「今回はここまでです」という線を引く。「アレもできますし、コレもできます。ご要望には何でも応えまっせ」というのは営業ではない。「すいません、僕らがご提供できるのはここまでです」という線を必ず引きながら、自社に変なしわ寄せが来ないように互いにメリットが生まれる状態をキープする。
これってかなり難しいことだと実は思う。だれだって「できますよ～！　お任せ下さい！」と言えるほうが楽だから。できない人は「じゃあ今回だけ……」とか言って安易な解決を探ろうとする。今回だけはNGワードだと思うし、弊社の営業が口にしたのを見たことがない。都合の良い人に成り下がったら、パートナーに戻るのはかなり大変です。
YESとNOをうまく使い分けながら、お互いにとってベストのカタチを築きましょう。